El crecimiento del comercio electrónico entre empresas está redefiniendo el mercado y pasó de ser un canal de apoyo, a una plataforma estratégica basada en datos, integración y automatización.

El comercio electrónico B2B dejó de ser un canal secundario para transformarse en una capacidad estratégica del negocio. De acuerdo con proyecciones de Statista, el mercado global alcanzaría los US$30,1 trillones en 2025 y podría escalar a US$44,5 trillones al 2029, evidenciando un cambio estructural en la forma en que las empresas compran y venden.

Durante años, operó como una extensión de la fuerza de ventas tradicional, limitado por sistemas heredados y con bajo protagonismo. “Ese modelo hoy quedó atrás, pero la complejidad actual, donde interactúan compradores, distribuidores, fabricantes y marcas, exige plataformas digitales capaces de responder con agilidad, personalización y operación en tiempo real”, comenta Gary Osswald, VP Sales Chile de VTEX Chile.

Hoy el estándar ya no es tener un canal digital, sino integrarlo como una capacidad transversal del negocio, lo que implica contar con arquitecturas que permitan operar modelos híbridos, combinar dinámicas B2B y B2C, gestionar catálogos complejos y conectar información entre múltiples sistemas sin perder velocidad ni control.

El ejecutivo explica que “las empresas que están avanzando más rápido no son necesariamente las que digitalizaron primero, sino aquellas que entendieron que el comercio debe gestionarse como una capacidad integrada. La clave es conectar datos, automatizar procesos y ofrecer experiencias flexibles que respondan a un entorno cada vez más dinámico”.

Por otra parte, tecnologías, como la inteligencia artificial, están comenzando a resolver desafíos concretos, por ejemplo, mejorar la búsqueda en catálogos extensos, anticipar la demanda, automatizar tareas internas y apoyar la toma de decisiones, tanto de compradores como de equipos comerciales.

Otro cambio relevante es el punto de inicio del proceso de compra. En el entorno B2B, la decisión ya no comienza en el portal de ventas ni en el contacto con un ejecutivo, sino mucho antes, en la investigación digital: contenidos, comparaciones, referencias y redes profesionales. Esto obliga a las empresas a fortalecer su presencia y propuesta de valor en etapas tempranas del journey.

“Si una compañía concentra sus esfuerzos solo en la capa transaccional, puede estar optimizando una fase tardía del proceso. Hoy es fundamental construir confianza antes de que ocurra la compra, porque ahí es donde realmente se define la preferencia. Cuando esta conexión no existe, los efectos son claros; menor conversión, ciclos de venta más largos y pérdida de competitividad frente a actores que comprenden mejor el nuevo comportamiento del comprador”, agregó Osswald.