En el mundo del marketing, el concepto de buyer persona tiene gran importancia. Su valor reside en lo vital que resulta para crear una estrategia de marketing, pues un negocio que no tiene bien definido el perfil de sus clientes, corre el riesgo de no lograr el cumplimiento de sus objetivos.

¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa, basada en datos cualitativos y cuantitativos obtenidos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de consumidores existentes. Es una suerte de arquetipo que permite describir al público objetivo, con el fin de entender cómo llegar a ellos y tener éxito con los productos o servicios ofrecidos.

¿Por qué es importante el buyer persona?

El buyer persona es crucial para toda estrategia de marketing, pues con su elaboración se pueden tomar decisiones respecto al contenido que se debe crear para potenciales clientes, cómo comunicarse e interactuar con ellos, cómo retenerlos, hacia dónde orientar el desarrollo de productos, y mucho más.

De esta forma, con el buyer persona podemos contribuir al proceso de conversión y fidelización de los usuarios. Se repercute positivamente en procesos esenciales de una empresa, ya que se conoce cómo es el cliente, cuáles son sus problemas y qué es lo que busca.

Además, el buyer persona permite que los profesionales del marketing puedan realizar una mejor segmentación de los clientes, crear una experiencia de marca personalizada con mensajes específicos y contenidos más eficientes, identificar a potenciales clientes de mayor calidad, entre otras acciones.

¿Cómo crear un buyer persona?

Un paso previo a la recopilación de información es la definición de aquellos datos importantes a considerar para la construcción del buyer persona. Para ello, utilizar una plantilla con la información a completar es importante y muy útil para obtener una idea más certera del cliente ideal. Los detalles a tener siempre en cuenta son:

Demografía

• Sexo/edad: es importante que se defina con la mayor precisión, para que se se pueda redactar y diseñar contenido con un estilo y lenguaje apropiados.
• Nivel de ingresos: debe incluir también los ingresos anuales.
• Ubicación: definir con claridad la ciudad, país y todos los detalles sobre el lugar en donde residen. 
• Estado familiar: esto es especialmente relevante cuando se trata de consumidores de las marcas B2C.
• Nivel educacional: resulta tremendamente importante para los profesionales de marketing de contenidos.

Estado profesional

• Puesto y nivel: determinar si son profesionales, especialistas, etc.
• Industria: área o rubro de trabajo al que pertenecen.

Psicografía

• Metas profesionales/personales: qué los motiva, qué es lo que buscan y qué objetivos tienen para su vida y trabajo.
• Valores y creencias: saber cuáles son sus principios y convicciones, en qué creen y cómo ven el mundo.

Puntos débiles y retos

• Principales retos: cuáles son sus desafíos y puntos débiles.
• Obstáculos: qué dificultades deben sortear para superar sus retos.
• Miedos: cuáles son sus temores, ya sean racionales o irracionales. 

Influencias y fuentes de información

• Blogs, redes sociales y sitios web: qué plataformas consumen con más frecuencia y cuáles son sus preferidas.
• Medios favoritos: qué leen, por dónde se informan y entretienen. Pueden ser tanto medios digitales como en papel.
• Influencers y líderes de opinión: a quienes admiran y en quienes confían.
• Eventos favoritos, conferencias: qué actividades, online y offline, son de su interés.

Proceso de compra

• Rol de los clientes: cómo se comportan en los procesos de toma de decisiones de compra.
• Ciclo de vida potencial: conocer con qué frecuencia compran un producto o servicio.
• Qué les impide efectuar una compra: saber qué los hace desistir de adquirir un producto o servicio.

¿Cómo obtener datos para crear un buyer persona?

Cuándo existan certezas sobre la información a recopilar, es importante saber cómo hacerlo y en qué lugar encontrarla.

Realizando entrevistas 

A los clientes les suele gustar la idea de ser entrevistados por una marca con la que tienen afinidad, especialmente si obtienen beneficios adicionales como descuentos, regalos, etc.

Preguntar a antiguos clientes puede ser potencialmente útil, ya que pueden dar información sobre por qué dejaron de utilizar el producto/servicio y qué están utilizando ahora.

Obtener información del equipo de ventas

El equipo de ventas trata con consumidores y potenciales clientes todo el tiempo, por lo tanto, pueden tener detalles sobre la parte cualitativa del perfil de los clientes potenciales.

Obtener datos empresariales/digitales

Google Analytics es una fuente valiosa de información sobre los clientes actuales y futuros. Completar el análisis digital con herramientas de gestión de relaciones y otras plataformas de análisis impulsadas por la tecnología, puede ofrecer información sobre los intereses, hábitos, patrones de comportamiento de los clientes.

Recopilar información a partir de estudios de mercado 

Se pueden aprender muchas cosas con solo echar un vistazo a la audiencia de las webs de los competidores que tienen un mismo o parecido perfil de consumidor ideal. Los estudios de mercado pueden ofrecer muchos datos para descubrir patrones en la audiencia que enriquecerán el perfil de buyer persona.

Unir el buyer persona con las tácticas de marketing correctas

Obtener ideas de temas y tipos de contenido para cada buyer persona, puede mejorar el enfoque de marketing de contenidos de la empresa y, en general, las decisiones y tácticas de marketing digital. 

La definición de un buyer persona es un paso crucial para tomar las mejores decisiones en una estrategia de marketing. Este elemento no puede dejarse al azar, pues puede afectar al éxito de una empresa.

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