Cuando hablamos de leads en el Inbound Marketing, debemos saber que existen 3 tipos: leads o registros, SQL (Sales Qualified Leads) y MQL (Marketing Qualified Leads). En las siguientes líneas te explicaremos todo sobre los MQL. 

¿Cómo se definen los MQL? 

Los MQL son leads que se encuentran en la etapa conocida como MOFU (Middle of the Funnel), ya que han demostrado interés por el contenido de la marca y lo que tiene para ofrecer. En otras palabras, es más probable que se convierta en cliente que otros leads.  

Este interés que mencionamos se evidencia porque el prospecto ha interactuado intencionalmente con la marca al realizar acciones como enviar sus datos de contacto, descargar un reporte, visitar repetidamente el sitio web o agregar productos al carro de compras.  

Son clientes potenciales que están considerando la marca, pero aún no han dado el paso definitivo a la conversión. Sin embargo, es más probable que sean receptivos a un argumento de venta que un lead normal (que se encuentra en la fase TOFU (Top of the Funnel), es decir, muy lejos de la conversión. 

Si bien los esfuerzos de marketing pueden atraer leads, es su comportamiento lo que lleva a considerarlos un MQL, pues hacen algún tipo de acción de contacto para revisar lo que tienes para ofrecer. 

La importancia de los MQL 

Es fácil deducir que, mientras más MQL tiene una marca, mejor, pues es un indicador del interés que despierta su oferta y de que la estrategia de marketing está bien enfocada. 

Cuando tienes un MQL, dispones de más datos sobre este contacto, por lo que puedes trabajarlo mejor y abordarlo en forma más personalizada para que llegue a la conversión.  

¿Cómo aumentar el volumen de MQL? 

Cuando hemos hecho una campaña para conseguir leads, lo siguiente es intentar que se conviertan en MQL. ¿Cómo? Te dejamos algunos caminos: 

• Lead nurturing: nutrir los contactos para que vayan madurando a través del funnel de marketing es clave dentro del inbound marketing. Una vez conseguido un lead, hay que acompañarlo a través del viaje de compra para que llegue a convertirse en un cliente. Para hacer lead nurturing, hay que trabajar una estrategia de emails que considere ir pasando de mensajes genéricos a otros más cercanos a la oferta comercial donde se pongan CTA y link a la página de compra.

• Optimizar la TYP: la TYP es una página de agradecimiento (Thank You Page), donde la marca agradece al usuario por haber descargado un material o llenado un formulario. Si optimizas el diseño y contenido de esta página, puedes mantener la interacción del usuario y acrecentar su interés.

• Enlaces en el blog: una estrategia de inbound marketing se centra en el contenido, el que, por lo general, se aloja en un blog. Dependiendo del tema y el sector de tu marca, puedes incorporar enlaces a la oferta de tu producto o servicio, aunque no conviene abusar de este recurso pues podría resultar intrusivo.

• Añadir un botón para solicitar más información: en el mismo formulario de la landing page puedes añadir un botón para que el usuario solicite más información, de manera que muestre de forma muy directa su interés en continuar la relación. Es un recurso muy frecuente en el sector de educación, inmobiliario, bancario, etc., donde, una vez que el usuario llena un formulario o descarga un folleto, se le pregunta si necesita más información.